首先我们从商品销售分析说起。一般常用的有以下四种方法：

第一种方法：A、B、C分析法

根据销售收入大小的顺序将商品分为A、B、C三大类。

A类商品占销售收入的80%，其收入来自于20%的商品，即所谓的20/80法则。这类商品是重点管理的商品，是营业额的主要来源，要及时补货避免断、缺货。

B类商品占销售收入的15%，这类商品所占总品种比例40%，大都为配合辅助商品，其中有些具有未来性的商品，应给予足够重视。

C类商品占销售收入的5%，占总品种比例40%。这些商品大都属于滞销商品，其中有部分为应淘汰商品，该淘汰的商品应及时淘汰。

第二种方法：商品周转率分析法

商品销售金额  商品周转率  平均库存金额

不同商品有不同的周转率，周转率高表示销售速度快，为畅销商品；周转率低，表示销售速度慢，为滞销商品。

重点分析周转率较高的前500位商品，这些商品为畅销商品，以及分析周转率很低的最后100位商品，这些商品为滞销商品，并应逐渐淘汰。

第三种方法：交叉比率分析法

交叉比率=毛利率×周转率

   这种分析法比较客观和实用。周转率高是畅销商品，但不一定是获利高的商品，毛利率高商品又不一定是畅销商品，交叉比率分析法，综合考虑了两个因素，凡是交叉比率高的商品，必定是主力商品和畅销商品，交叉比率中等的商品，是辅助商品或新商品；交叉比率很低的商品往往是滞销商品，应逐渐淘汰的商品。

重点分析交叉比率比较高的商品，前500位商品，这些商品一定是畅销商品和主力商品，大约占销售收入70%-80%左右，销售利润也主要来自这些商品，门店应特别关注这些商品，尽可能不出现断货情况

第四种方法：贡献度法

贡献度=销售收入构成比×毛利率

用这种方法就非常直接找到门店的主力商品，凡是按贡献度大小排名在前500位的商品必定是门店的主力商品，贡献度排名在最后100位的商品必定是应淘汰的滞销、贡献度小的商品。

综上所述，要找出畅销商品，最好采用周转率分析法，排位在前500位的必然是畅销商品A；贡献度分析法，排位在前200位的商品必定是主力商品A；这两类商品往往会相互交叉，即既是畅销商品，也是主力商品，像这些商品在管理上是重点的重点。或用交叉比率分析法，排位在前500位商品必定是畅销商品A及主力商品A，排位在最后200位商品就是滞销的C类商品，这部分商品有相当部分应淘汰；其余为辅助配合的B类商品。

五.商品库存，补货管理

商品库存、补货的有关名词定义：

1）、月销量：指商品平均每月的销量

2）、最高存量：既能保证销售又能加快商品周转的最高库存量

3）安全存量：为了保证销售而不致于断货的最低库存量。

4）补货周期：前后两次补货间隔的时间（天数）。

5）补货点：当商品的可销量到了某存量水平时，（大于安全存量，小于最大库存量），即进行补货时的存量点为补货点。

6）补货量：最大库存量－现有可销量＋日均销量×到货日期

7）紧急补货点：当商品可销量等于或小于安全存量时为紧急补货点。

8）紧急补货量：最大存量－现有可销量＋日均销量×到货日期

1.合理确定库存量及正确补货意义：

若库存量确定不正确，会造成断、缺货，或造成库存过大，商品周转慢；

补货方法不正确，或造成大量商品积压，占用资金，大量退货及效期商品报废，深深影响经济效益；或造成经常断、缺货，影响营业收入，同样影响经济效益。

2.定库存量，补货点、补货量的方法

安全存量=日均销量×紧急补货所需的时间

最高存量=日均销量×（正常补货所需的时间＋补货周期）＋安全存量

补货点=日均销量×正常补货所需的时间＋安全存量

补货量=最大存量－现有可销量＋日均销量×正常补货所需的时间

补货注意事项：商品购入时效期商品在18个月以上，食品亦要求在18个月以上，未规定有效期的商品，特别是药品，按效期24个月计。离失效期短于12个月的，特殊需要的商品须经公司总经理审批。短于6个月的任何商品不得购入。在定立合同时要求自购货3~6个月内可退、换货，代销商品一般要求效期内可退、换货。先进先出、先产先出、近效期先出、按批号发货的原则要坚持。效期管理也要结合综合的管理，将销售任务、商品陈列、商品效期、货架卫生分配到每一个人，进行检查，预访近效商品的出现。采购人员应特别关注C类商品中的滞销商品，凡商品交叉比率排在最后200位的应特别重点管理，该淘汰的即时淘汰，同时库存量、进货量均应特别小心。

补货常见问题：由于补货不及时，不准确，造成断、缺货的损耗，所以要求采购人员准确掌握合理库存，正确补货，保证商品供应。

由于商品效期管理不力，造成商品报损，这是最常见的损耗，由于库存过大，商品滞销，资金周转慢，甚至造成报废。“物尽天择、适者生存”，药店只有不断地学习国家的新政策，研究医药市场的变化，研究商品的品种、价格、质量、服务等方面问题，克服市场变化带来的不利因素，在市场变化中求生存求发展。

附涉及计算率公式：

（一）库存周转率的基本计算公式

库存周转率的计算公式，实际评价中可用如下公式进行计算：

库存周转率=（使用数量/库存数量）×100%

使用数量并不等于出库数量，因为出库数量包括一部分备用数量。除此之

外也有以金额计算库存周转率的。同样道理使用金额并不等于出库金额。

库存周转率=（使用金额/库存金额）×100%

使用金额也好，库存金额也好，是何时的金额，因此规定某个期限来研究金额时，需用下列算式：

库存周转率=（该期间的出库总金额/该期间的平均库存金额）×100%

=（该期间出库总金额×2/期初库存金额+ 期末库存金额）×100%

库存周转率计算公式是(以月平均库存周转率为例)：

1、原材料库存周转率＝月内出库的原材料总成本/原材料平均库存

2、在制库存周转率＝月内入库的成品物料成本/平均在制库存

3、成品库存周转率＝月销售物料成本/成品在库平均库存